Vincze Zoltán blogja

Archive for the ‘Megtörtént esetek’ Category

Elkészítettük a 2010-es évről az eladási statisztikáinkat. Ez a statisztika több dologra is jó. Többek között arra,hogy ellenőrizzük, hogy amilyen célt kitűztünk magunk elé sikerült e teljesítenünk, vagy még arra is, hogy megvizsgáljuk hogyan alakul a piac, milyen lakások mennek könnyebben, milyen lakások értékesítésében vagyunk eredményesek.

Most nem a statisztika eredményéről akarok itt írni, hanem inkább csak egy adott részéről. Ez pedig a vidéki vásárlók aránya a budapestiekhez képest. Év közben is éreztük, hogy nagyon sok esetben zárunk le adásvételeket vidéki ügyfelekkel, viszont nem gondoltuk, hogy nagyobb arányban vannak ők mint a budapestiek.

Mi lehet ennek az oka. Első körben lehet az, hogy a vidéki vevők egyébként is nagyobb arányban vannak a piacon, mint a budapestiek. Ezt viszont nem támasztja alá a regisztrált ügyfelek statisztikái. Másrészről az ésszerű gondolkodás sem. Miszerint most leginkább az élethelyzetből költözők és a Budapestre beköltözők vásárolnak lakásokat. Ha ezt a két arányt összehasonlítjuk akkor láthatjuk, hogy a Budapestre beköltözők arány még mindig kisebb mint a Budapesten belül lakást cserélők aránya.

Ezután arra a következtetésre jutottunk, hogy a vidékről érkező ügyfeleknek a kiszolgálási módszereink szimpatikusabbak mint a budapestieknek. Miért lehet ez:

• Folyamaton vezetjük végig az ügyfeleket, az első lakásnézéstől a birtokba adásig
• Első alkalommal komoly interjút készítünk az ügyféllel. Együtt megbeszéljük mire van valójában szüksége, így felszínre kerülnek a valós igényei, ezáltal nem csak szaladgál a piacon, hanem céltudatosan keresünk
• A vidékiek számára ijesztően sok lakás között iránymutatást adunk
• A vidékiek sokkal inkább igénylik a folyamatos ügyfélkapcsolatot és azt az információhalmazt, amit tudunk nekik nyújtani a piacról.

Az esetek többségében egy ingatlanügynök leszervezi a bemutatásokat az érdeklődőknek, megmutatja jó esetben többet, rosszabb esetben egyet, majd megpróbálja rábeszélni, hogy az milyen jó lesz a vevőnek. Közben elsiklik olyan apró részletek fölött, ami egy ügyfél számára fontos a megvásárolandó lakása szempontjából.

A mi módszereink valóban aprólékosak, lassúak. Meglehet jóval kevesebb ügyféllel érintkezünk mint egy nagy hálózat de ettől sokkal személyesebbé válik a történet. Azok a vevők akik ezt igénylik, mert hiányzik a megfelelő tapasztalatuk és tudásuk a vásárláshoz ezt szeretik. Ezt az éréket közvetítjük a vevőink és eladóink számára.

Ezért történhetett az meg a 2010-es évben, hogy a nagyobb részben vidéki ügyfeleknek értékesítettünk lakásokat. Mert Ők valóban igénylik ezt a fajta törődést.

Kisebb unszolásra ugyan de tegnap kipróbáltam milyen 10 órát telefonálni folyamatosan. Úgy gondoltuk, ha már 8 óra megy így egyfolytában, akkor fejeljük meg, és legyen egy 10 órás kísérlet is.

Először kicsit furcsának tartottam a dolgot, főként azért mert még el sem intéztem el az előző heti 8 órás beszélgetésből összegyűlt teendőket, már egyből lesz egy nagyobb adag munka. De úgy gondoltam, ha lúd legyen kövér nekiesek.

Előző napokban és reggel már egyáltalán nem izgultam, teljes közönyösséggel álltam neki a munkának. Éreztem előző hétről, hogy a 8 óra után még simán maradt bennem annyi, amennyi erő még a +2 óra beszélgetéshez kell. Ez első fele a napnak kicsit talán unalmasan is telt el. telefonáltam, kivettem óránként az 5 perces pihenőimet, aztán folytattam tovább. Az első órában családdal, kollégákkal beszélgettem bemelegítőnek. Majd elkezdtem az ügyfélnyilvántartóban lévő ügyfeleimet felhívni. Egyeztettem, hogy mit keresnek, ha még keresnek. Beszélgettünk a piacról, ha pedig valaki már vásárolt akkor megkérdeztem, hogy mit és mennyiért – itt értek meglepetések. Aztán nagyjából fél időnél, mikor összesítettem az eddigi hívásszámokat, rájöttem, hogy mélyen alatta vagyok a 8 órás kísérletnek.

Meglepődtem, hogy miért van ez. Egy részről betudtam annak, hogy sokan nem vették fel a telefont, ezért ez nagyban rontja a statisztikát. Másrészt meg rájöttem, hogy mivel nincs bennem a drukk, ezért kicsit lagymatagul is csináltam az első felében a 10 órás kísérletnek. Kicsit összeszedtem magam, nehogy már rosszabbat produkáljak!

Nagyon érdekes dolog történt. Az eredményeket 2 óránként jegyeztük fel. A 2. 3. 4. szakaszban mindannyiszor 14 hívást bonyolítottam a két óra alatt. Pedig a 4. két órás ciklusban már fölé akartam mozdulni, de nem ment. Ez úgy fel pörgetett, hogy végül az utolsó kétórás szakaszban végül sikerült egy 20-as hívásszámot produkálni.

Ebből a következtetésem az lett, hogy ha nincs egy belső vagy külső kényszer, hogy pörgetve legyenek a dolgok, akkor észrevétlenül kicsúszik az idő a markunkból! Ha belegondolok, hogy a mindennapi rutinfeladatok között mennyi időt elvesztegetek így!

A végeredmény kísérteties lett: 74db hívás 10 óra alatt ez pont annyi, mint a múltkor 8 óra alatt. A tiszta beszélgetési idő pedig 4 óra 36 perc. Ez pár perccel több csak mint a múlt héten, időarányosan sokkal rosszabb! Számomra ez nagyon érdekes. Meg voltam az elején győződve, hogy jobb lesz az eredmény időarányosan mint az előző kísérletben. Ezek szerint nem hihetem azt, hogy amit rutin szerűen csinálok, azt megfelelő hatékonysággal is végzem!

Ma egy nagy élményben volt részem. 8 órát folyamatosan ügyfelekkel kommunikáltam telefonon keresztül. Ez talán egy call centeresnek, vagy egy olyan ingatlan irodában dolgozó ügynöknek sem jelent nagy számot, aki csak a nagy számok törvényére építve vagy összejön az üzlet vagy nem munkahipotézissel dolgozik. Viszont egy átlag embernek ez sokat jelent. Főként ha megnézzük a nyolc óra részlete adatait. 74 beszélgetést folytattam le, ez 74 különböző személy volt. Összesen 4 óra 26 perc tiszta beszélgetési idővel.

Az irodában ezt mint rekordkísérlet létrehozása fogtuk fel. A szabályokat úgy hoztuk meg, hogy óránként 5 perc szünetet kapok pihenésre és ügyes bajos dolgok elvégzésére. Az hogy a tiszta beszélgetési idő miért lett alig több mint a fele a teljes időnek (ezen én is meglepődtem), az annak köszönhető, hogy a csörgetési idő is elvett részleteket (nagyon sok esetben nem vették fel a telefont), ráadásul, hogy emlékezzek is valamire abból, hogy a reggeli ügyfelekkel mit beszéltem egy gyors dokumentálásra is szükség volt. Ez is hívásonként elvett 1-2 percet.

Igazából nagyon érdekes volt megélni ezt a nyolc órát. Az első 4 órában semmi fáradságot nem éreztem, csak tettem vettem a telefont és beszélgettem. Túlságosan nagy erőfeszítést nem igényelt a beszéd, minden nap az ingatlanokkal foglalkozom, bármennyit tudok róluk beszélgetni. A legnehezebb a 5-6 óra volt, amikor is már jelentkezett rajtam a fáradság és kicsit a kedvem is kezdett alább hagyni. Az utolsó 2 óra viszont szintén könnyen ment. Szinte észre sem vettem, hogy elrepült az idő.

Nagyon érdekes tapasztalat, hogy egy adott mennyiségű beszélgetés után elszállnak az előítéletek a beszélgetéssel kapcsolatban. Nem gondolok arra, hogy vajon itt mi fog történni, egyszerűen felemelem a telefont tárcsázom a számot és hallgatom mi történik a másik oldalon. A nap második felében sokkal jobban oda tudtam figyelni a másik oldalra mint az elején. Ha ezt az érzést egy üzletkötő megtapasztalja szerintem sokkal jobb telefontárgyalóvá válik, és ennek az ügyfelek is megérzik a hatását. Egy bizonyos idő eltelte után már szó nincs arról, hogy le akarjam rohanni a telefon másik végén ülő személyt. Egyszerűen csak arra koncentrálok, hogy beszélgessünk. Ennek a másik fél is jobban örül.

Másrésztől azon gondolkodtam, hogy mekkora eredménye volt a mai napomnak. Beszéltem legalább 20 olyan ügyfelemmel, akivel már valamikor felvettem a kapcsolatot. kiderült, hogy nagy részükről, hogy keresnek ingatlant még mindig. Nagyon örültek, hogy megkerestem őket, szeretnék ha még tudnék nekik ajánlani. Aztán beszéltem olyan tulajdonosokkal, akikkel még nem álltam kapcsolatba és árulják lakásukat. Nekik már egyből tudtam mondani, hogy kikkel beszéltem mit keresnek és esetleg kinek lehet jó az ő lakásuk. Aztán beszéltem olyan eladókkal akik megbíztak azzal hogy adjam el a lakásukat. Nekik pedig elő visszajelzést tudtam adnia piacról. A tulajdonosok is szeretnek olyan emberrel beszélgetni akik tudnak nekik hasznos információkat adni, hiszen az ő érdekük, hogy elkeljen a lakásuk.
A nagyon nagy felismerés az volt a végén, hogy ma tulajdonképpen megcsináltam egy hetes munkámat. Ha belegondolok, hogy ezt 1 hónapban kétszer is megcsinálhatom, akkor arra jöttem rá, hogy így csalhatok és 2 héttel hosszabb lehet egy hónapom. Hmmmm…..

Mint ingatlanügynök folyamatosan figyelem a piacot. Az ingatlanos élet a hirdetési portálokon zajlik. Nap mint nap találhatunk rajtuk kirívóan jó és érdekes hirdetéseket és ugyanígy botrányosan rosszakat is. A következő hirdetési példát a fotókra hegyeztem ki. Ez a példa a minősíthetetlenül rossz kategóriába sorolandó!

Nem tudom, hogy mire gondolt az egyik nagy franchise hálózatnál dolgozó kolléga amikor feltöltötte a hirdetését. A képekkel nem kívánom az eladó személyiségi jogait sérteni. Mivel én nem állok vele szerződésbe így a személyes jegyeket ki kellene takarnom a fotókról, de ebben az esetben erre semmi szükség nem lesz.

Hogy milyen motivációja lehetett az ügynöknek, nem tudom pontosan. Talán az, hogy mesélték neki, hogy milyen jó szórakozás erre a portálra feltölteni? Próbáld ki, jó lesz hidd el! Ne foglalkozz vele, mit csak tölts!

Vagy esetleg titokban szeretné tartani a lakás adottságait, hogy meglepetés érje az érdeklődőt, amikor bemutatja a lakást!

Az alaprajzot ha megnézzük, akkor már sejtet valami olyasmit, hogy a kolléga ismeri a számítógépen a printScreen billentyűt is. Alaprajzolók nem dobnak ki ilyen homályos képet. Egyébként tanúsíthatom, a kolléga nem lopta az alaprajzot egyik ügynökségtől sem! Igen, ez az iroda, aki ilyen alaprajzot szokott készíteni. Tapasztaltabb lakáskeresőknek ez az alaprajz szerintem tökéletesen olvasható, gyakorlatlanabbakra pedig ráfér az edzés! Igaza van a kollégának!

Ez nem tudom melyik helyiség, de jól áll neki a kék fehér. Én felhívnám! Egyébként jó csel, így legalább van miről beszélni, ha a kollégát esetleg valaki véletlenül felhívja.

Itt a kolléga szerintem nem figyelt oda rendesen, mert mintha ez a kép egy kicsit élesebb lenne. Látszik, hogy kezdő üzletkötőről van szó, nem tud következetesen egyforma teljesítményt nyújtani. Semmi gond bíztatom a kollégát, ha sokat gyakorol menni fog a folyamatos sz………. minőség prezentálása.

Lehet nem szép dolog más munkáját nyíltan véleményezni, de én személy szerint ettől el szeretnék határolódni mint ingatlanügynök. Ez a szégyen kategória. Amíg ilyen embereket engedünk magunk között dolgozni addig ne csodálkozzunk, hogy a lakástulajdonosok sajnálják az ügynöki jutalékot!

Hetekig tartó telelése után újra munkába állt Alapi Csabi kollégám!

Jó hír ez mind az eladóknak mind pedig a vevőknek.

Csaba kollegám élményeit megtakinthetik:

itt

Velünk vidámabb!

Hogy miért? Hát ezért. A képek azt hiszem magukért beszélnek. Számunkra, ingatlanügynökök számára az igazi jutalom az elégedett vevő és eladó. Nincs is felemelőbb érzés annál, amikor ilyen mosolygós vevőkkel és eladókkal köthetünk üzletet.

A mi célunk mindig az, hogy mind a vevő, mind pedig az eladó élvezze a folyamatot amiben részt vesz a lakásvásárlás vagy eladás során. Amikor ilyen mosolygós szerződéskötésen vagyunk túl akkor tudjuk, hogy jól végeztük el a ránk bízott munkát.

A napokban beszéltem egy ügyféllel, aki az egyik internetes hirdetésre jelentkezett, majd visszahívtam, hogy tájékoztatást adjak az ingatlanról. A beszélgetés el?zménye a következ? volt. Felhívott, hogy látott egy lakást az interneten. Elmondta a paramétereket, ami a hirdetésben meg volt adva, de nem lát alaprajzot. Feljegyeztem ezeket. Kértem t?le egy azonosító számot – amit mindig bele szoktam írni a hirdetésbe, hogy könnyebben azonosítható legyen az ingatlan – de azt sem tudta, s?t azt sem tudta megmondani, hogy melyik portálon látta.

Semmi gond mondtam, hogy a paraméterek alapján kikeresem az ingatlant (elég sok mindent tudott róla) és visszahívom. Az e-mail címét is elkértem, hogy el tudjam neki küldeni az alaprajzot! Az ingatlant meg is találtam, az adott címre át is küldtem az adatlap linkjét, ahol egy ingatlan teljes adatszerkezete fel van töltve, így maximálisan ki tudja szolgálni a keres? érdekl?d? igényeit.

A történet eddig megszokott volt. 2 nap múlva fel is kerestem telefonon, hogy megkérdezzem, hogy tetszik az ingatlan els? látásra. A hölgy els? kérdésre rávágta, hogy neki ez a lakás egyáltalán nem tetszik az alaprajza miatt, ezért ? meg sem akarja nézni. Mondtam semmi gond, ilyen el?fordul, az internetes hirdetésb?l nem mindig derül ki, hogy tetszik e egyáltalán valakinek a lakás amit talált vagy sem, de ezért kommunikálunk, hogy erre fény derüljön.

Meg is kérdeztem t?le, hogy mondja el pár szóban, milyen lakást keres. Erre a felháborodott válasza az volt, hogy ? nekem nem mond semmit, már elmondta más ingatlanosnak, és csak rossz lakásokat küld neki! Erre meg akartam nyugtatni, hogy ez valószín?leg azért van, mert nem értették meg egymást. A legjobban akkor tud az ingatlanos segíteni, ha személyes kommunikációt folytatnak, s?t akkor lehet a leghatékonyabban együtt dolgozni, ha nyugodtan leülve elkezdenek ingatlanokat nézni az irodában az adatbázisból és megbeszélik, hogy adott ingatlanban mi tetszik a kedves ügyfélnek és mi nem.

Ezután jött a felháborodott válasz: ? ugyan nem megy semmilyen irodába, csak akkor akar bemenni bárhová, ha adásvételi szerz?dést köt. Minden nap többször nézi az internetet, ? onnan saját magának ki tudja választani, hogy melyik ingatlan tetszik és melyik nem. Még ez alapján sem bátortalanodtam el, megkérdeztem kedvesen t?le, hány ingatlant látott már él?ben a keresés során. Erre a még felháborodottabb válasz: Ne kérdez?sködjek ilyeneket t?le, értsem meg, hogy nem kell a segítségem neki. Erre nem tudtam mit válaszolni, megköszöntem a beszélgetést és elbúcsúztam.

Mi lehet ebb?l a beszélgetésb?l a tanulság: El?ször is az internet nagyon jó arra, hogy ingatlanokat keressünk rajta, de az nem ad teljes információt. Sok oldalon véges a feltölthet? képek száma (számos helyen 1db). Nem lehet minden információt beírni az ingatlanról. Egy keres? szempontjából az internet úgy is mondhatjuk az els? benyomás helye. Ehhez képest egy jól felépített ingatlan adatbázis rengeteg mindent elmond egy ingatlanról!

Mit tud ajánlani egy ingatlan szakember? Senki nem tud igazán jó ingatlant ajánlani, ha csak annyit tud, hogy 2 szobás 45 m2-es lakásra van szükség 18MFt-ig. Ennél egy kicsit több kell. Kicsit bizalmi szakma is a mienk, de nem arra kell gondolni, hogy itt most hálószoba titkokat kell megosztani velünk. Egy kötetlen beszélgetés valakinek az életvitelér?l már sokat elárulhat, azzal kapcsolatban, hogy milyen lakásra is vágyik igazán valaki.

Aztán fontos, hogy együtt nézzük meg az ingatlant, az adatbázisból. Ott az ügyfél már mondja is, hogy ez tetszik mert…., ez semmi képen, mert ……, egy ilyenbe bele tudnék szeretni……. Ezek az apró benyomások a jó ingatlanszakember számára olyan jelek ami alapján már legközelebb jó lakásokat fog küldeni e-mail-en is, és nem fog az ügyfél sem feleslegesen szaladgálni lakásról lakásra, hogy megnézzen mindent, hátha valamibe beleszeret majd

Befejezésként pedig talán a legfontosabb dolog, ami nem csak lakásvásárlásnál, hanem az élet más területén is nagyon fontos lehet! Ez a nyitottság! Legyünk nyitottak a lehet?ségekre. Ne zárkózzunk be a magunk internetes világába. Az emberi kapcsolatok mindig fontosak, ha el szeretnénk érni valamit az életben. Ha bezárkózunk a lehet?ségek folyamatosan elszaladnak mellettünk, mi meg el?ször csak csodálkozunk, aztán türelmetlenül felháborodunk, hogy miért nem találjuk már meg álmaink otthonát. Erre csak azt mondom, tartsuk nyitva a szemünket és engedjük be magunkhoz azokat, akik valóban segíteni akarnak, így pillanatok alatt meglesz álmaink otthona is!