Vincze Zoltán blogja

Nemrég megjelent egy becslés, miszerint az ez éves forgalom az ingatlanpiacon még kevesebb, mint az előző évben volt. Erről a becslésről bővebben az ujlakaspiac.hu cikkében olvashatunk. Nem csak az ez éves forgalom, hanem már a múlt évi is elég komoly kérdéseket vet fel az eladók szempontjából. Elgondolkodtató, hogy ez a magas túlkínálat milyen, egyenlőre láthatatlan problémákat vet fel az eladók szempontjából.

Ebben a cikkben nem bírálni vagy jóváhagyni szeretném a fent említett bejegyzés adatait, hanem arról beszélni, hogy mit jelent ez a mindennapi életében az eladóknak.

Vegyük csak alapul a tavalyi év forgalmát 82000 db ingatlan országszerte. Ebbe beletartozik a földtől kezdve a telken nyaralón keresztül a családi házig és lakásig minden, még az ipari ingatlanok is. Természetesen, ennek a nagyobb részét a lakás és családi ház piac teszi ki. A fent említett cikk statisztikai okoskodása alapján nagyjából az jön ki, hogy ~22%-a az országos forgalomnak a budapesti.

Ezt az arányt azt hiszem, nagyságrendileg elfogadhatjuk, mivel több oldalról megközelítve is hasonló számadatok jönnek ki. Ez alapján tavaly Budapesten ~18 000 ingatlan cserélt gazdát. Ezt ha lebontjuk a 23 kerületre akkor a kerületi átlag 785 körül mozog. Természete vannak a gyorsabban forgó kerületek, mint a XIII, XIV, IX, XI, itt valószínűleg több, aztán a kisebb lakásszámmal bíró és kevésbé kedvelt kerületekben pedig kevesebb.

Nézzük meg, hogy mit jelent ez havi lebontásban. Egy átlagos kerületben egy hónapban 65 db ingatlan cserél gazdát. Van olyan kerület ahol több, van olyan ahol kevesebb. Valószínűsíthetjük, hogy a 100 db adásvételt még a legforgalmasabb kerületekben sem sűrűn haladja meg a tranzakciószám. (itt megjegyezném, hogy ingatlaneladásban nagyon kevés a fekete tranzakció, hiszen aki kikerüli a földhivatalt, az a tulajdonjogát nem biztosítja sehogy egy ingatlanon)

460 éhes emberre 100 falat kenyér

Most érkeztünk el ahhoz, hogy mint eladók mit is próbálunk mi véghezvinni. Az egyik nagy ingatlanközvetítőnek az oldalán találtam 460 db XIII. kerületi eladó ingatlant. Arra vonatkozólag nem akarok becslésekbe bocsátkozni, hogy ez hány százaléka lehet a teljes piacnak, de tegyük fel a legjobb esetet a mi szempontunkból, hogy ez 100%. Ez tudjuk, hogy nem igaz, de ha ennyi lenne, akkor az a helyzet, hogy a piacon 460 db éhes száj keresi a 100 db kenyérfalatot.

Ha ezt fizikailag megvalósítanánk, hogy 460 db éhes ember elé kitennénk 100 kenyérfalatot akkor annak tuti tömegverekedés lenne a vége. Ez alapján mondhatjuk, hogy még jó hogy az eladók nem ismerték ezeket az adatokat eddig, és türelmesen sorba állva várták, hogy majd mindenkinek jut kenyér. De most ezzel a cikkel ennek vége.

Remélhetőleg nem lesz véres verekedés az eladók között a vevők kegyeiért ezeknek a számításoknak a láttán, de egyvalamire mégis csak fel kell, hogy ébressze őket. A sült galamb nem repül a szánkba. Azzal, hogy beállok a sorba, ahol a kenyeret osztják még nem biztos, hogy jut majd kenyér. Sőt statisztikailag elég kevés az esélye hogy igen. Magyarul azzal, hogy meghirdetem az eladó lakásomat még csak a sorba álltam be. Ahhoz, hogy eljussak időben a vevőkig (kenyér) más eladókkal szemben előnyt kell szerezzek a sorban. Ha nem éhen pusztulok!

Lehet, hogy ez így most drasztikusan és ironikusan hangzott, de arra hívom fel a figyelmet, hogy ébresztő, aki eladni akar, az ragadjon meg minden lehetőséget arra, hogy előnyt szerezzen. És vigyázat, nem minden előny, ami annak látszik! Mindenki legyen körültekintő és ne dőljön be mindennek, vagy mindenkinek, csak azért mert az éppen egy méter előnyt árul!

Amíg pár évvel ezelőtt még virágzott a stúdió lakások piaca az egyéb kategóriákhoz képest, arányaiban sokkal alacsonyabb kereslet vehető észre az egy szobás lakások piacán. Különösen érezhető ez az alábbhagyott kereslet a diáklakások vásárlásának szezonjában. Boncolgassuk egy kicsit, hogy mi lehet ennek az oka.

Hová lettek a Stúdió lakást vásárlók

A 2000-es évek második felének a sláger kategóriája az egyszobás lakás volt a diákok és egyedül költözők körében. A 2011-es évben viszont elvétve találkozunk stúdió lakást vásárló vevőkkel. Jellemzően 2 csoport vásárolta ezeket a lakásokat. Egyik a Budapestre költöző vidéki, tehetősebb diákok köre, a másik pedig az életvitelszerűen Budapesten élő, egyedülálló fiatal korosztály.

A diákok köre a következő képen alakult át. Vagy egyáltalán nem vesznek lakást, hanem inkább bérelnek, hivatkozva a nehézkes, kockázatos és drága hitelezésre. Vagy a másik csoport úgy gondolkodik, hogy veszünk egy lakást és összeköltözünk az ismerősökkel, barátokkal, iskolatársakkal. A diákélet egyébként is úgy buli, ha sokan vagyunk. Ha jól belegondolunk reális szülői döntés lehet, hogy inkább veszek egy lakást, ahol kapok havi 30 000 Ft bérleti díjat és felezem a rezsit, mit minden segítség nélkül törlesszek egy lakást és fizessem az egyébként arányosan nem alacsonyabb rezsiköltségeket. Ráadásul a nagyvárosba kiszabadult lurkó sem lakik egyedül.

Az egyedül költözőknek a vásárlási szokásait más körülmények mozgatják. A nappali + 1 hálószobás lakások árai sokat változtak az elmúlt években. Míg 2008-ban még a legolcsóbb új vagy újszerű 1,5 szobás lakás árak 16-17 MFt körül mozogtak a város kedveltebb kerületeiben (IX, XIII, XIV, VIII), manapság már nem ritka, hogy 14-15 MFt környékén is hozzá lehet jutni ilyen típusú lakásokhoz. Ezeket a lakásokat 6-7 MFt önerővel 8-9 MFt hitel felvételével meg lehet vásárolni. Ezeknek a Forint alapon finanszírozott törlesztő részletei 80-90 eFt környékére jönnek ki, egyes esetekben még ennél kedvezőbb is lehet. Ha megnézzük a piacot a bérleti díjak ettől alig alacsonyabbak. Innentől kezdve a lehetőség hármasból (stúdió lakást veszek, N+1-est bérelek, vagy N+1-est veszek) adódik, hogy – ha már megtehetem – nem húzom magam össze egy kis lakásban, hanem inkább egy tágasabbat vásárolok.

Úgy néz ki, hogy a stúdió lakásoknak addig volt létjogosultsága a piacon, amíg a nappali és 1 hálószobás lakások nem érkeztek olyan árszintre, amit a piacon lévő vevők meg tudnak fizetni.

Az internet csodákra képes. Szokták mondani. Ez szerintem is így van. Hogy kapcsolódik ez ide? Kérem úgy, hogy folyamatosan nézem kik és milyen cikkeket olvasnak el blogomon. Felfigyeltem rá, hogy meglepően sokan olvassák végig az Új lakás vagy Klasszikus című 2009-ben írt cikkemet.

Ezt látva egyből az jutott eszembe, hogy ki kéne törölni ezt a cikket, mert egy rakás akkori tény már megváltozott és nem aktuális. Aztán úgy döntöttem mégsem. Fent hagyom, mert legalább azok is látják a változásokat, akik akkor még nem figyeltek fel a lakáspiac sajátosságaira.

Inkább úgy döntöttem, hogy egy új cikkel aktualizálok az oldalon. Nos nézzük, hogy is fest ma a lakáspiac.

Markáns változás: Nincs szocpol. Az újlakások legnagyobb előnye eltűnt a piacról. Annakidején a családalapítók vagy családosok. 2-3 MFt-ot felvehettek mint támogatás, melyet nem kellett visszafizetniük az állam részére. Ez elég jelentős érv volt az újépítésűek mellett.

Változás az illetékfizetésben: Jelenleg a vagyonszerzési illeték mértéke 4% (4MFt alatti részre csak 2%). Régen a használt lakás esetén 6%-ot kellett megfizetni. Az újépítésű ma is illetékmentes 15 MFt-ig. Ezzel régen 820 000 Ft-ot spórolhatott egy vevő, jelenleg mindössze 520 000 Ft kedvezménye van. A vevőimnek azt szoktam mondani, hogy ha valaki új lakást vesz, akkor nem kell kifizetnie az illetéket, ha viszont újszerűt, akkor abban van egy gépesített konyha egyéb beépített bútorokkal, amit már nem kell később megcsináltatnia. Az illeték az újépítésűnél és a beépített bútor az újszerűeknél nagyjából egy súlycsoportba esik, ha egy 15 MFt körüli lakást nézünk. tehát itt nincs különbség a kettő közt.

Ár tekintetében szintén változott a helyzet. Míg régen az új építésűek olcsóbbak voltak mint az újszerű ingatlanok (az azonnal költözhetőség felára), ma már jellemzően az újszerű olcsóbb, vagy hasonló áron kapható.

Előnye az új építésűeknek, hogy nem kell kompromisszumot kötni a kialakítással kapcsolatban, mi mondjuk meg, hogy mi hogy legyen. A beruházok manapság nagyon együttműködőek a belső változásokkal kapcsolatban. Ráadásul az új lakásunk most lesz új és 3-4 év múlva még csak 3-4 éves, míg a 4-5-6 éves lakások pedig 3-4 év múlva elérhetik azt a kort amikor elavulttá, lelakottá válnak. Értem ezt nem csak burkolatilag, hanem akár funkcionálisan is.

Összefoglalva új kulcsrakész és újszerű lakás között nagy különbség jelenleg nincs, a vevő döntse el a fentiek alapján, hogy melyik utat szeretné járni. Véleményem szerint egyik sem rossz döntés.

I.  Mikor befektetés egy ingatlan?

Mit várunk el egy befektetéstől? Első körben azt, hogy a betett pénzünk értéke ne csökkenjen, hanem ha lehet növekedjen. Hogyan néz ez ki a gyakorlatban? Ha befektetek 1 millió forintot akkor az értékálló, ha 10 év múlva ugyanazt meg tudom érte venni mint most. Számszerűsítve: tegyük fel a reál infláció a következő 10 évben 7% lesz akkor értékálló egy befektetés ha 10 év múlva az 1 milló forintomból durván 1,8 millió forint lesz. Addig míg ezt a hozamot tudjuk garantálni szegényebbek nem leszünk, de gazdagabbak sem. Amennyiben a reálinfláció fölötti a hozam már nemcsak a pénzünk értéke marad meg, hanem gazdagabbak is leszünk.

Valahogy így van ez az ingatlanokkal is. Megveszünk egy lakást tegyük fel 10 000 000 Forintos áron akkor azt várnánk el tőle, hogy az tíz év múlva 18 000 000 Ft-ot plusz a 10 év alatt ráköltött pénzeket, vagy annál többet érjen, amennyiben a következő 10 évben a reálinfláció 7% körül mozog. Ha belegondolunk, hogy 2001 –ben mennyiért lehetett lakást venni és most mennyiért lehet eladni ugyanazt akkor meg tudjuk egyszerűen állapítani, hogy jó befektetés volt e a lakás. Érdemes utánajárni mondjuk a 1991 és 2001 közti időszaknak is.

Az előző gondolatmenetből kiindulva nekünk akkor érdemes ingatlanbefektetésben gondolkodnunk, ha el tudjuk képzelni azt, hogy az általunk megvásárolt lakás vagy más jellegű ingatlan a következő 10 évben nagyjából meg tudja duplázni a jelenlegi vételárát. Amennyiben ebben nem bízunk akkor már a vásárláskor kidobtunk egy rakás pénzt az ablakon.

II. Mekkora áremelkedésre képes egy ingatlan?

Ezt előre nem lehet megmondani. Rövidtávon különböző gazdasági körülmények hatására az ingatlan ára is mozoghat le-fel. Viszont hosszú távon (10 éves időintervallum) az ingatlanok árváltozása együtt változik a pénz inflálódásával. Ebbe most részletesen nem megyek bele hogy miért, de ez egy megfigyelhető trend a történelemből.

Ezt egyszerűsítve úgy is nézhetjük, hogy 7-12 évente megduplázódhat az ingatlan ára. A bizonytalan gazdasági helyzet megrendítheti a hitet ezekben a számokba. Valóban, soha nem tudjuk mi lesz a jövő. Jelen esetben az állampapírok 15 éves referencia hozama lehet irányadó. Ez jelen esetben 7,5% körül mozog éves szinten.

III. Miért érdemes akkor ingatlant vásárolni?

A kérdés jogos. Ha egy állampapírban is elérhetünk ugyanolyan hozamot mint az ingatlanban akkor miért kockáztatnánk a pénzünket? Ahhoz, hogy jobb hozamot érhessünk el a tőkénken külső segítséget kell igénybe venni. Tegyük fel megvásárolunk egy ingatlant 10 000 000 Ft-ért. Ebből 5 000 000 Ft-ot kifizetünk a tőkénkből, a másik 5 000 000 Ft-ot pedig hitellel fedezzük. Mi történik ilyenkor?

Vegyük azt alapul hogy 10 év alatt megduplázódik a lakás ára. Természetesen ehhez sok mindennek együtt kell állni, de mint fent említettük nem lehetetlen. A lényeg, hogy jó lakást vásároljunk. Ebben az esetben 10 év múlva az ingatlan 20 000 000 Ft-ot fog érni. Ennyiért adjuk el. Ha ebből levonunk minden fent említett költséget, akkor marad 1 900 000 Ft + a befektetett 5 0000 000 Ft a zsebünkben. Kerestünk 1 900 000 Ft-ot 10 év alatt az 5 000 000 Ft-tal ez nem éri el a 40%-ot. Így éves szinten nincs 4% -os kamat a befektetett pénzünkön. Ettől még a banktól is többet várhatunk.

Ebbe a példába viszont nem vettük bele, hogyan hasznosítsuk az ingatlant. Mondhatni 10 évig üresen állt. Ha beleszámoljuk, hogy 10 évig ingyen lakunk ebben az esetben akkor már egy fokkal jobban néz ki a helyzet. De még így sem túl megnyerő. A dolog akkor kezd szebben kinézni, ha a lakás kiadásra kerül. Számoljunk havi 40 000 Ft-os bérleti díj bevételt 10 éven keresztül az ingatlanból. 40 000 Ft x 11 hónap x 10 év az annyi mint 4 400 000 Ft. 11 hónappal számoltam, mert úgysem lesz folyamatosan kiadva a lakás, lesz üresen állás. A 40 000 Ft visszafogottnak tűnhet, ezt leadózva számoltam, és teljes futamidőre ennyivel, tehát biztonságosan alul van esztimálva. Természetesen ebben az esetben a rezsit a bérlők fizetik.

Ha megnézzük a második scenario-t, itt az 5 000 000 Ft-unkon van 6 300 000 Ft kamat (1,9+4,4). Ez ~11% éves kamat. Ez már sokkal jobban hangzik. Ez nem csak a pénzünk értékállóságát garantálja, hanem a gyarapszik is a vagyonunk reál értéke. El lehet játszani a számokkal, hogy mi történik, ha nem 50%-ban hitelezzük meg az ingatlant, hanem nagyobb részben.

Mire akartam ezzel a cikkel kilyukadni? Sok olyan emberrel találkozok, aki elém áll és azt mondja, hogy befektetésnek akar vásárolni ingatlant. Ennyi és ennyi pénze van, ebből mega akarja venni a legszebbet és legjobbat. Aztán az évek során azt vettem észre, hogy belőlük lett a legnagyobb hangadója annak az elméletnek, hogy az ingatlan rossz befektetés. Mert hitelről ők hallani sem akartak, „mert azt csak a hülyék vesznek fel” – ez konkrétan befektető szájából hangzott el. (Ő olyan lakást vett 3 éve 13 MFt-ért, mert csak annyi pénze volt, ami ma 9,5MFt-ot ér.)

Vannak rossz hitelek és jó hitelek. Ha a hitel abban segít, hogy gyarapodjon a vagyonom, akkor az egy jónak mondható hitel. Ha viszont a hitelfelvételnek olyan következménye van, hogy azáltal folyamatosan csökken a vagyonom, akkor az egy rossz hitel. A fő különbség jó és rossz hitel között az, hogy nem mindegy, hogy mire vesszük fel és mekkora mértékben.

Azt kívánom mindenkinek, hogy használja a hiteleket jól, ne hagyja, hogy a sok ész nélkül befektetésre szánt pénzek történetei negatív irányba befolyásolják. Mindig lebegjen a szemünk előtt egy reálisan elérhető cél. Ha ez jól lett meghatározva akkor a következő 10 évben csak a megvalósítására kell erőfeszítést tenni. Itt konkrétan, legyen bérlő az ingatlanban. Aztán aki okosan és kitartóan csinálja az learatja a babérokat!

Elkészítettük a 2010-es évről az eladási statisztikáinkat. Ez a statisztika több dologra is jó. Többek között arra,hogy ellenőrizzük, hogy amilyen célt kitűztünk magunk elé sikerült e teljesítenünk, vagy még arra is, hogy megvizsgáljuk hogyan alakul a piac, milyen lakások mennek könnyebben, milyen lakások értékesítésében vagyunk eredményesek.

Most nem a statisztika eredményéről akarok itt írni, hanem inkább csak egy adott részéről. Ez pedig a vidéki vásárlók aránya a budapestiekhez képest. Év közben is éreztük, hogy nagyon sok esetben zárunk le adásvételeket vidéki ügyfelekkel, viszont nem gondoltuk, hogy nagyobb arányban vannak ők mint a budapestiek.

Mi lehet ennek az oka. Első körben lehet az, hogy a vidéki vevők egyébként is nagyobb arányban vannak a piacon, mint a budapestiek. Ezt viszont nem támasztja alá a regisztrált ügyfelek statisztikái. Másrészről az ésszerű gondolkodás sem. Miszerint most leginkább az élethelyzetből költözők és a Budapestre beköltözők vásárolnak lakásokat. Ha ezt a két arányt összehasonlítjuk akkor láthatjuk, hogy a Budapestre beköltözők arány még mindig kisebb mint a Budapesten belül lakást cserélők aránya.

Ezután arra a következtetésre jutottunk, hogy a vidékről érkező ügyfeleknek a kiszolgálási módszereink szimpatikusabbak mint a budapestieknek. Miért lehet ez:

• Folyamaton vezetjük végig az ügyfeleket, az első lakásnézéstől a birtokba adásig
• Első alkalommal komoly interjút készítünk az ügyféllel. Együtt megbeszéljük mire van valójában szüksége, így felszínre kerülnek a valós igényei, ezáltal nem csak szaladgál a piacon, hanem céltudatosan keresünk
• A vidékiek számára ijesztően sok lakás között iránymutatást adunk
• A vidékiek sokkal inkább igénylik a folyamatos ügyfélkapcsolatot és azt az információhalmazt, amit tudunk nekik nyújtani a piacról.

Az esetek többségében egy ingatlanügynök leszervezi a bemutatásokat az érdeklődőknek, megmutatja jó esetben többet, rosszabb esetben egyet, majd megpróbálja rábeszélni, hogy az milyen jó lesz a vevőnek. Közben elsiklik olyan apró részletek fölött, ami egy ügyfél számára fontos a megvásárolandó lakása szempontjából.

A mi módszereink valóban aprólékosak, lassúak. Meglehet jóval kevesebb ügyféllel érintkezünk mint egy nagy hálózat de ettől sokkal személyesebbé válik a történet. Azok a vevők akik ezt igénylik, mert hiányzik a megfelelő tapasztalatuk és tudásuk a vásárláshoz ezt szeretik. Ezt az éréket közvetítjük a vevőink és eladóink számára.

Ezért történhetett az meg a 2010-es évben, hogy a nagyobb részben vidéki ügyfeleknek értékesítettünk lakásokat. Mert Ők valóban igénylik ezt a fajta törődést.

2011 a válság 4 éve. Folyamatosan azt hallani a médiákból, hogy egyre esnek a lakás árak, ennek köszönhetően lahetőség nyílik a nagy alkúra, kedvező vételár kitárgyalására. Ennek ellenére mikor egy új vásárló elkezdi figyelni a piacot azttapasztalja, hogy a tulajdonosok nem nagyon akarnak engedni az árakból. Ráadásul a jó ajánlatokra vonatkozó előzetes elvárásokkal sem találkozhatunk a piacon.

Ennek 2 oka van. Az árakat ne a jelenleg piacon lévő ingatlanok árával hasonlítsuk össze, hanem járjunk utána, hogy adott kategóriájú ingatlan mennyiért cserélt gazdát anno 2008-ban, és vizsgáljuk meg azt hogy ahhez képest most mennyi a hirdetési ára. A 30 – 40%-os eséseket így keressük. Viszont legyünk körültekintők, nézzük meg alaposan, hogy milyen ingatlanban találjuk ezt meg. Mert ami az elmúlt 3-4 évben nagyon sokat esett ott nem garantált, hogy az a következő években emelkedni is fog. A lakások piaci kategorizálásáról még külön fogok írni.

Ha már megtaláltunk a lakást, ami a szívünk csücske is lehetne, de még nem akarjuk megadni érte azt az árat amiért hirdetik, akkor jön az alkudozás. Ez nem egyszerű folyamat, hiszen gondoljunk csak bele, a másik oldalon az esetek többségében nem gépek ülnek logikai programot futtatva az agyukban, hanem emberek, akiket érzelmek irányítanak. Nekik mindig ott fog motoszkálni a fejükben a kisördög: mi van, ha jövő héten jön valaki, aki megad érte annyit amennyit kérünk? Ezen kívül mégis csak a saját lakásáról beszélünk, amit ő valami miatt szeretett. Ha nagyon alacsony ajánlatot teszünk a lakására, akkor megsértjük. Olyan ez mintha valaki gyerekét kritizálnánk.

Igen, jól gondolják, hogy vannak azért a piacon olyan lakások is, melyek eladói már szívesen adnák az ingatlant csak vigye valaki, mert olyan nehéz helyzetben vannak. Viszont ezek a lakások pillanatok alatt el is kelnek. Tehát ha nem rendelkezünk a legjobb ismerettel a piacról, hogy pillanatok alatt el tudjuk dönteni, hogy melyek azok a cukorfalatok amelyet jó alkuval meg tudunk szerezni, akkor bizony kemény munkával ki kell dolgoznunk a jó árú ingatlanokat.

Ehhez viszont sokat kell kommunikálnunk, és úgy kell eladni az általunk jónak talált árat, hogy annak az eladó is örüljön. Ehhez meg kell ismerni az eladót, az eladó körülményeit, motivációját. Egy lakásmegnézéssel, aztán még egy ártárgyalással ez nem megy. Több időt kell együtt tölteni az eladóval. Meg kell ismerni a háttér információit. Ha mindez megvan, akkor olyan konstrukcióban gondolkodni, amivel mi vevők nyerünk az áron és az eladó is nyerhet az üzleten, mert valamilyen problémáját megoldjuk.

Soha ne dobjunk oda az eladónak egy árat: én ennyit gondoltam a lakásért címszóval! Ez az esetek 80%-ban rossz érzelmeket vált ki az eladóból és csak nehezíti a további tárgyalásokat. A strukturált ajánlatokat jobban viselik az eladók. Az ember mindig összehasonlít a döntései során. Amikor a vevő által bedobott árat kell neki összehasonlítani a saját elképzelésével az teljesen más, mikor választhat a vevő által adott két ajánlat közül.

Hogyan strukturálhatjuk az ajánlatot? Külön árat adunk bútorozva – bútor nélkül, garázzsal –garázs nélkül, azonnali fizetéssel – csúsztatott fizetési ütemmel, azonnali költözéssel – csúsztatott költözéssel. Sorolhatnám még, hogy milyen lehetőségek vannak egy jól előkészített ajánlat szempontjából. Ezt mindig az adott lakás körülményei döntik el.

Az imént felsorolt elemek már lehetőséget adnak arra, hogy több időt töltsünk el a tulajdonosokkal. Minél több időt töltünk velük annál több információt megtudunk róluk. Másrészről itt is működik a befektetett munka elve: miszerint minél több időt tölt el egy eladó egy vevővel való tárgyalással annál inkább szeretne vele megegyezni, így könnyebben bele megy olyan kedvezményekbe, amit először nem tett volna meg. Ráadásul még ha szimpatikus is számára a vevő akkor ezeket az engedményeket még könnyebb szívvel teszi meg.

Kiemelném itt az ingatlanügynökök szerepét. Azok az ügynökök, akik nem csak hirdetés miatt vették megbízásba egy eladó lakását, hanem valóban el is akarják azt adni, sokat tudnak a tulajdonosaikról. Ezek az ügynökök nagyban meg tudják segíteni, hogy eladó és vevő egy hullámhosszra kerüljön.

Tudom, ha most ezt a cikket egy lakáseladó olvassa, akkor felháborodik azon, hogy az ingatlanos – akit ő bízott meg – segít a vevőnek, hogy minél lentebb alkudja a lakását. Ez nem feltétlenül kell, hogy így legyen. Még ha a fentieket vesszük is alapul, mindenkinek jó az, ha egy adott ingatlan minél előbb gazdát cserél az adott piaci helyzetnek megfelelő optimális áron. Az eladó is hamarabb szabadulhat attól a nyűgétől, hogy el kell adnia a lakását. Megtörténik az ügylet és már léphet is tovább élete következő fázisára. A hosszútávon gondolkodó ingatlanosnak sem célja az, hogy csalódott eladók kerüljenek ki a kezei közül, hiszen akkor miből fog élni 2-3-4 év múlva.

Ami a célja annak, hogy ilyen módon tárgyaljunk és ne csak az árakat dobáljuk sértődötten egymáshoz az, hogy olyan eladók és vevők meg tudjanak egyezni, akik egyébként megsértődnének egymásra, ha csak árakat mondogatnának oda, vissza!

Kisebb unszolásra ugyan de tegnap kipróbáltam milyen 10 órát telefonálni folyamatosan. Úgy gondoltuk, ha már 8 óra megy így egyfolytában, akkor fejeljük meg, és legyen egy 10 órás kísérlet is.

Először kicsit furcsának tartottam a dolgot, főként azért mert még el sem intéztem el az előző heti 8 órás beszélgetésből összegyűlt teendőket, már egyből lesz egy nagyobb adag munka. De úgy gondoltam, ha lúd legyen kövér nekiesek.

Előző napokban és reggel már egyáltalán nem izgultam, teljes közönyösséggel álltam neki a munkának. Éreztem előző hétről, hogy a 8 óra után még simán maradt bennem annyi, amennyi erő még a +2 óra beszélgetéshez kell. Ez első fele a napnak kicsit talán unalmasan is telt el. telefonáltam, kivettem óránként az 5 perces pihenőimet, aztán folytattam tovább. Az első órában családdal, kollégákkal beszélgettem bemelegítőnek. Majd elkezdtem az ügyfélnyilvántartóban lévő ügyfeleimet felhívni. Egyeztettem, hogy mit keresnek, ha még keresnek. Beszélgettünk a piacról, ha pedig valaki már vásárolt akkor megkérdeztem, hogy mit és mennyiért – itt értek meglepetések. Aztán nagyjából fél időnél, mikor összesítettem az eddigi hívásszámokat, rájöttem, hogy mélyen alatta vagyok a 8 órás kísérletnek.

Meglepődtem, hogy miért van ez. Egy részről betudtam annak, hogy sokan nem vették fel a telefont, ezért ez nagyban rontja a statisztikát. Másrészt meg rájöttem, hogy mivel nincs bennem a drukk, ezért kicsit lagymatagul is csináltam az első felében a 10 órás kísérletnek. Kicsit összeszedtem magam, nehogy már rosszabbat produkáljak!

Nagyon érdekes dolog történt. Az eredményeket 2 óránként jegyeztük fel. A 2. 3. 4. szakaszban mindannyiszor 14 hívást bonyolítottam a két óra alatt. Pedig a 4. két órás ciklusban már fölé akartam mozdulni, de nem ment. Ez úgy fel pörgetett, hogy végül az utolsó kétórás szakaszban végül sikerült egy 20-as hívásszámot produkálni.

Ebből a következtetésem az lett, hogy ha nincs egy belső vagy külső kényszer, hogy pörgetve legyenek a dolgok, akkor észrevétlenül kicsúszik az idő a markunkból! Ha belegondolok, hogy a mindennapi rutinfeladatok között mennyi időt elvesztegetek így!

A végeredmény kísérteties lett: 74db hívás 10 óra alatt ez pont annyi, mint a múltkor 8 óra alatt. A tiszta beszélgetési idő pedig 4 óra 36 perc. Ez pár perccel több csak mint a múlt héten, időarányosan sokkal rosszabb! Számomra ez nagyon érdekes. Meg voltam az elején győződve, hogy jobb lesz az eredmény időarányosan mint az előző kísérletben. Ezek szerint nem hihetem azt, hogy amit rutin szerűen csinálok, azt megfelelő hatékonysággal is végzem!

Ma egy nagy élményben volt részem. 8 órát folyamatosan ügyfelekkel kommunikáltam telefonon keresztül. Ez talán egy call centeresnek, vagy egy olyan ingatlan irodában dolgozó ügynöknek sem jelent nagy számot, aki csak a nagy számok törvényére építve vagy összejön az üzlet vagy nem munkahipotézissel dolgozik. Viszont egy átlag embernek ez sokat jelent. Főként ha megnézzük a nyolc óra részlete adatait. 74 beszélgetést folytattam le, ez 74 különböző személy volt. Összesen 4 óra 26 perc tiszta beszélgetési idővel.

Az irodában ezt mint rekordkísérlet létrehozása fogtuk fel. A szabályokat úgy hoztuk meg, hogy óránként 5 perc szünetet kapok pihenésre és ügyes bajos dolgok elvégzésére. Az hogy a tiszta beszélgetési idő miért lett alig több mint a fele a teljes időnek (ezen én is meglepődtem), az annak köszönhető, hogy a csörgetési idő is elvett részleteket (nagyon sok esetben nem vették fel a telefont), ráadásul, hogy emlékezzek is valamire abból, hogy a reggeli ügyfelekkel mit beszéltem egy gyors dokumentálásra is szükség volt. Ez is hívásonként elvett 1-2 percet.

Igazából nagyon érdekes volt megélni ezt a nyolc órát. Az első 4 órában semmi fáradságot nem éreztem, csak tettem vettem a telefont és beszélgettem. Túlságosan nagy erőfeszítést nem igényelt a beszéd, minden nap az ingatlanokkal foglalkozom, bármennyit tudok róluk beszélgetni. A legnehezebb a 5-6 óra volt, amikor is már jelentkezett rajtam a fáradság és kicsit a kedvem is kezdett alább hagyni. Az utolsó 2 óra viszont szintén könnyen ment. Szinte észre sem vettem, hogy elrepült az idő.

Nagyon érdekes tapasztalat, hogy egy adott mennyiségű beszélgetés után elszállnak az előítéletek a beszélgetéssel kapcsolatban. Nem gondolok arra, hogy vajon itt mi fog történni, egyszerűen felemelem a telefont tárcsázom a számot és hallgatom mi történik a másik oldalon. A nap második felében sokkal jobban oda tudtam figyelni a másik oldalra mint az elején. Ha ezt az érzést egy üzletkötő megtapasztalja szerintem sokkal jobb telefontárgyalóvá válik, és ennek az ügyfelek is megérzik a hatását. Egy bizonyos idő eltelte után már szó nincs arról, hogy le akarjam rohanni a telefon másik végén ülő személyt. Egyszerűen csak arra koncentrálok, hogy beszélgessünk. Ennek a másik fél is jobban örül.

Másrésztől azon gondolkodtam, hogy mekkora eredménye volt a mai napomnak. Beszéltem legalább 20 olyan ügyfelemmel, akivel már valamikor felvettem a kapcsolatot. kiderült, hogy nagy részükről, hogy keresnek ingatlant még mindig. Nagyon örültek, hogy megkerestem őket, szeretnék ha még tudnék nekik ajánlani. Aztán beszéltem olyan tulajdonosokkal, akikkel még nem álltam kapcsolatba és árulják lakásukat. Nekik már egyből tudtam mondani, hogy kikkel beszéltem mit keresnek és esetleg kinek lehet jó az ő lakásuk. Aztán beszéltem olyan eladókkal akik megbíztak azzal hogy adjam el a lakásukat. Nekik pedig elő visszajelzést tudtam adnia piacról. A tulajdonosok is szeretnek olyan emberrel beszélgetni akik tudnak nekik hasznos információkat adni, hiszen az ő érdekük, hogy elkeljen a lakásuk.
A nagyon nagy felismerés az volt a végén, hogy ma tulajdonképpen megcsináltam egy hetes munkámat. Ha belegondolok, hogy ezt 1 hónapban kétszer is megcsinálhatom, akkor arra jöttem rá, hogy így csalhatok és 2 héttel hosszabb lehet egy hónapom. Hmmmm…..

Mint ingatlanügynök folyamatosan figyelem a piacot. Az ingatlanos élet a hirdetési portálokon zajlik. Nap mint nap találhatunk rajtuk kirívóan jó és érdekes hirdetéseket és ugyanígy botrányosan rosszakat is. A következő hirdetési példát a fotókra hegyeztem ki. Ez a példa a minősíthetetlenül rossz kategóriába sorolandó!

Nem tudom, hogy mire gondolt az egyik nagy franchise hálózatnál dolgozó kolléga amikor feltöltötte a hirdetését. A képekkel nem kívánom az eladó személyiségi jogait sérteni. Mivel én nem állok vele szerződésbe így a személyes jegyeket ki kellene takarnom a fotókról, de ebben az esetben erre semmi szükség nem lesz.

Hogy milyen motivációja lehetett az ügynöknek, nem tudom pontosan. Talán az, hogy mesélték neki, hogy milyen jó szórakozás erre a portálra feltölteni? Próbáld ki, jó lesz hidd el! Ne foglalkozz vele, mit csak tölts!

Vagy esetleg titokban szeretné tartani a lakás adottságait, hogy meglepetés érje az érdeklődőt, amikor bemutatja a lakást!

Az alaprajzot ha megnézzük, akkor már sejtet valami olyasmit, hogy a kolléga ismeri a számítógépen a printScreen billentyűt is. Alaprajzolók nem dobnak ki ilyen homályos képet. Egyébként tanúsíthatom, a kolléga nem lopta az alaprajzot egyik ügynökségtől sem! Igen, ez az iroda, aki ilyen alaprajzot szokott készíteni. Tapasztaltabb lakáskeresőknek ez az alaprajz szerintem tökéletesen olvasható, gyakorlatlanabbakra pedig ráfér az edzés! Igaza van a kollégának!

Ez nem tudom melyik helyiség, de jól áll neki a kék fehér. Én felhívnám! Egyébként jó csel, így legalább van miről beszélni, ha a kollégát esetleg valaki véletlenül felhívja.

Itt a kolléga szerintem nem figyelt oda rendesen, mert mintha ez a kép egy kicsit élesebb lenne. Látszik, hogy kezdő üzletkötőről van szó, nem tud következetesen egyforma teljesítményt nyújtani. Semmi gond bíztatom a kollégát, ha sokat gyakorol menni fog a folyamatos sz………. minőség prezentálása.

Lehet nem szép dolog más munkáját nyíltan véleményezni, de én személy szerint ettől el szeretnék határolódni mint ingatlanügynök. Ez a szégyen kategória. Amíg ilyen embereket engedünk magunk között dolgozni addig ne csodálkozzunk, hogy a lakástulajdonosok sajnálják az ügynöki jutalékot!